大家さんの相談で一番多いのが空室対策です。
賃貸経営の売上げの大部分は家賃から構成されています。それ以外にも礼金や更新料などありますが、ほとんどは家賃収入が占め、部屋が空いていては売上が入りません。また、毎月の家賃は一定ですので、売上を上げようと思ったら、少しでも空室ロスをなくさなくてはなりません。解約後のリフォームを早く終わらせ、1日でも早くお客さんに住んでもらうこと。これが賃貸経営の基本です。
家賃は「覆水盆に返らず」。空室期間の家賃は永久に返ってこないのです。また、空室は部屋の状態を悪化させます。空気の流れがなくなり、内装部分は痛み、下水道の臭いが漂ってきます。そうなる前に、ご一緒に早期成約を目指しましょう。
成約に至らない理由
部屋が決まらない理由は２つあります。
「お部屋の案内件数が少ない」
「案内はあるが申込みが入らない」
多いのは１つ目の「案内が少ない」ことです。
申込みが入るのはお部屋を気に入った時ですので、そもそも案内がない状態で申込みが入ることはまずあり得ません。まずは大家さんのお部屋に案内がたくさん入る方法を考えましょう。
次に案内は多くても全然申込みが入らない場合。この状態が続くと、不動産会社はあなたの物件をだんだん紹介しなくなります。反対に、案内すると高確率で申込む物件になれば、積極的にその物件は紹介してもらえるようになります。
お客さんは、その物件の価値を見定めて、その家賃であればお得だなと思ったら契約します。案内件数を増やすと同時に、成約率を上げる努力もしなければいけません。
案内を増やす方法
お部屋の案内を増やすには次の5つポイントがあります。
1．入居者募集の広告を増やす
2．多くの仲介会社を利用する
3．不動産会社を動かす
4．反響をとれる物件にする
5．募集条件の緩和
ここで重要なのは実行する順番を間違わないことです。そして対策の結果を分析することです。もちろん家賃などの条件見直しは最終手段です。効果的なものとそうでないものを整理して、次回の募集に生かすことが大切です。
以上が案内を増やす方法になりますが、これは競合物件との相対関係で日々変わっていきます。たまたま需要が多い地域で供給が少なければ何も営業しなくても決まることでしょう。また、競合が多く、家賃が下がっているエリアではそれ以上の条件を緩和を行う必要があるかもしれません。
大家さんの物件の近くに同じような間取りの新築が2～3棟建築されれば、状況はあっという間に激変してしまうのです。近隣の動向や案内件数など随時把握しておくことが好ましいでしょう。
成約率を高める
お客さんが申込みを入れるときには理由があります。それはお客さんが、物件の価値よりも家賃の方がお得だと感じたときなのです。ですのでここではまず、お客さんにとっての物件の価値を高めます。そして次に物件に合った募集条件にします。
案内は多いが申込みが入らないときの対策方法
・あて物にされているかの確認
・物件価値の向上
・案内時間を長くする
・募集条件の緩和
申込みが入るためには、まず募集している家賃を超えるような物件の価値、お客さんにとっての印象をつくります。それもあまり費用をかけない方法を考えましょう。
次に物件の価値まで募集条件を緩和していくのです。ここでも条件緩和は最終手段になります。
案内後のコメントは重要な対策資料
案内が入った場合には、申込みが入らなくても決まらなかった原因を必ず聞くようにしましょう。
電車の音が煩かった、床のきしみが気になるなど改善費用が高いものの場合は、同一反応のお客さんが何人くらいいるのかで対策を考えましょう。反応が多い場合でも改修費用の捻出が厳しい場合には、家賃の減額を検討しましょう。物件価値と賃料が合っていない可能性があります。
ペットを飼いたかったのだが、金額がもう少し安ければ、など交渉できそうな内容の場合もあります。その場合、不動産会社からその場で連絡をもらえるような体制を作っておくと良いでしょう。担当者の独断で申込みの幅を狭めているケースが実は多いのです。仲介会社にこの物件は融通が利くとわかれば、その後の案内も増えるはずです。
家賃の値引き幅を予め決めておくことも仲介会社にとっては嬉しいことです。優良入居者でなければ審査で落とせば良いだけですので、お客さんが良い人だったと想定して、例えば5,000円までなら値下げできます、などと設定して営業マンに伝えておけばお客さんを逃がさないですみます。
空室対策はまず状況把握が大切です。回りは礼金0の供給が多い、敷金を下げて保証会社を利用できないか、広告料を出さないとなかなか案内してもらえない、フリーレントがある物件が多くそちらにお客さんが流れてしまったなど、単純に初期費用を下げる前に、どの部分を下げたり支払うことが費用対効果に繋がるのかを意識しましょう。また、簡易に補修できるところは都度行うようにしましょう。
空室対策は桃栗三年柿八年です。そんなに待てないという大家さんは、少しでも早く行動に移すことが大事です。悩んでいる大家さんは、お問い合わせフォームからアドバイスも致します。空室対策については、それぞれ具体的な方法を次頁以降でご紹介致します。
